Advocatenkantoren: succesvol zijn in een veranderende markt

Door Johan Koggink - (Uitvoerend) adviseur|toezichthoudende functie|interim management|coach|pro bono werk

Structureel stijgende kosten, druk op declarabele uren door de inzet van AI, het toenemende gebruik van AI door cliënten en veranderende cliëntverwachtingen zoals de verwachting dat kantoren zelf AI inzetten: het zijn factoren die druk zetten op de winstgevendheid van advocatenkantoren. 

Structurele kostenstijgingen

De kostenstijgingen waar advocatenkantoren mee te maken hebben, zijn niet tijdelijk of cyclisch van aard – zij vormen een structurele verschuiving. Personeelskosten stijgen niet alleen door inflatie, maar ook door de intensieve concurrentie om juridisch talent.

Tegelijkertijd moeten kantoren aanzienlijk investeren in technologie en AI-oplossingen vanwege de digitale transformatie. Deze investeringen zijn geen luxe meer, maar een voorwaarde voor efficiënt werken en het voldoen aan cliëntverwachtingen. Cybersecurity is inmiddels een kritiek bedrijfsrisico dat continue aandacht en investeringen vereist, vooral gezien de gevoelige aard van juridische informatie.

De complianceverplichtingen worden bovendien steeds complexer en kostbaarder. Van anti-witwasregelgeving tot privacywetgeving – kantoren moeten niet alleen expertise ontwikkelen, maar ook systemen en processen implementeren die aan deze eisen voldoen.

De kernvraag bij AI

Wat zal het effect van AI op de winstgevendheid zijn? Enerzijds kan generatieve AI routinematige juridische werkzaamheden in een fractie van de tijd uitvoeren, met direct effect op declarabele uren. Anderzijds biedt AI kansen voor productiviteitsverbetering, kostenverlaging en nieuwe vormen van dienstverlening. Zo blijkt uit een studie van PwC in 2024 onder de top 100 UK Law Firms dat de top 10 juridische kantoren verwacht dat AI een positieve impact zal hebben op de omzet en marges. Vrijgekomen tijd kan worden ingezet voor complex en strategisch werk. Buiten de top 10 verwacht men echter een negatieve impact mede doordat cliënten de voordelen van AI in kostenreductie vertaald willen zien. Bovendien zetten cliënten zelf AI in, wat een drukkend effect kan hebben op uit te besteden werk.

De impact van AI leidt tot de kernvraag: wat betekent dit voor onze waardepropositie en ons businessmodel als AI een deel van ons werk overneemt? Waar voegen onze advocaten écht waarde toe nu AI steeds meer routinematig werk overneemt – én hoe benutten we AI om juist meer waarde te leveren in complexere contexten? Dit vraagt om een diepgaande analyse van het businessmodel, inclusief pricing, positionering en de vraag welke diensten toekomstbestendig zijn. Ook past in deze analyse hoe (nieuwe) ondersteunende functies zoals data scientists en legal tech engineers waarde kunnen toevoegen.

De crux is om AI niet te zien als bedreiging, maar als essentiële bouwsteen voor hoogwaardige dienstverlening. Het gaat erom AI te benutten om werk te versnellen, te verdiepen en te verbeteren. Kantoren moeten zich richten op vraagstukken waar menselijke vaardigheden als oordeelsvermogen, strategie, creativiteit en empathie het verschil maken. Dit vraagt om een analyse van het businessmodel, inclusief pricing, én om nieuwe competenties van advocaten om AI effectief in te zetten en de rol als strategisch adviseur nog beter te vervullen. Kortom: technologie als hefboom voor vernieuwing.

Veranderende concurrentiedynamiek

Het concurrentielandschap verandert. Internationale kantoren vestigen zich in Nederland en we zien trans-Atlantische fusies (bijv. Allen & Overy en Shearman). Dit zet druk op Nederlandse kantoren die een substantieel deel van hun omzet uit de internationale praktijk halen. Verder kunnen er concurrenten uit een andere hoek komen met een ander businessmodel, zoals de lancering van het eerste AI-first zakelijke advocatenkantoor Crosby ondersteund door private equity, lawyers van o.a. Harvard en engineers (Google, Meta).

Fundamenten voor succesvolle transformatie

Strategische Helderheid als Basis

Succesvolle groei vereist een gemeenschappelijke cultuur en visie van de partners over de strategische richting van het kantoor, ondersteund door duidelijk portfoliomanagement, als fundament voor alle verdere groei-initiatieven.

Deze visie moet zich vertalen in een duurzame waardepropositie die vertrekt vanuit het perspectief van de cliënt. Dit betekent scherpe keuzes maken over het type werk dat het kantoor wil doen en voor wie. Niet alles voor iedereen, maar excelleren voor specifieke doelgroepen. Succesvolle kantoren richten zich op complex en strategisch werk waarin menselijke vaardigheden het verschil maken – zoals koppeling met de context en belangenafweging – én zetten AI gericht in om de kwaliteit en efficiëntie van ondersteunende en voorbereidende processen te vergroten. Zo ontstaat een versterkend model: menselijke expertise gebouwd op een fundament van technologische kracht.

Vanuit het perspectief van de cliënt kunnen zich ook nieuwe vormen van dienstverlening ontwikkelen rondom AI. Kantoren die beschikken over juridische en technische expertise kunnen bijvoorbeeld bedrijfsjuridische afdelingen ondersteunen bij het effectief en verantwoord inzetten van AI-tools. Of een co-creatie bij de inzet van gezamenlijke tools. Door hierover actief het gesprek aan te gaan met cliënten, ontstaan kansen om de relatie te verdiepen en waarde te creëren.

Multidisciplinaire dienstverlening

De verschuiving naar multidisciplinair werken is belangrijk. Cliënten hebben geen boodschap aan de interne organisatiestructuur van advocatenkantoren – zij willen oplossingen voor hun bedrijfsproblemen. Dit vereist allereerst advocaten die niet alleen juridische expertise hebben, maar ook begrip van de business context en maatschappelijke ontwikkelingen waarin hun cliënten opereren, en oog hebben voor juridische dwarsverbanden.

Executie-discipline

Een strategie zonder uitvoering is als een plan zonder actie. Strategische doelen moeten vertaald worden naar concrete stappen, verantwoordelijken, tijdslijnen en meetbare resultaten. 

AI-Readiness en nieuwe competenties

De opkomst van AI stelt niet alleen nieuwe eisen aan de technologische infrastructuur, maar vraagt ook om een fundamenteel andere mindset en nieuwe competenties van advocaten. Zij moeten leren AI te zien als krachtige partner. Ze moeten begrijpen welke taken geschikt zijn voor automatisering en waar menselijke expertise meerwaarde kan bieden (zoals strategisch advies, belangenafweging of relatiemanagement).

Dit vraagt om nieuwe vaardigheden: het kritisch beoordelen van AI-output, het stellen van de juiste prompts en het combineren van AI-efficiëntie met juridisch oordeelsvermogen.

Effectieve AI-adoptie

AI-implementatie vraagt om meer dan technologie. Zonder een duidelijke adoptiestrategie blijft de impact beperkt. Succesvolle invoering begint bij leiderschap: het bestuur moet expliciet het belang van AI onderstrepen en voorbeeldgedrag tonen. ‘Tone at the top’ is bepalend voor de mate waarin de organisatie daadwerkelijk in beweging komt.

Daarnaast is effectief changemanagement cruciaal. Veranderingen roepen vragen en soms weerstand op. Een gestructureerde aanpak – met aandacht voor communicatie, training en begeleiding – helpt om betrokkenheid en draagvlak te creëren.

Start met process mapping: waar zitten de knelpunten, wat kan efficiënter, welke werkstromen lenen zich voor automatisering? Betrek gebruikers – advocaten, staf, ondersteuners – in een vroeg stadium. Werk met pilot-teams, creëer interne ambassadeurs en bouw stapsgewijs ervaring op.

Tot slot is governance een randvoorwaarde. Richt de verantwoordelijkheden, besluitvorming en evaluatie van AI-toepassingen goed in.

Professionalisering en data gedreven werken

Kantoren moeten ook professionaliseren op gebieden als HR, projectmanagement, marketing en business development. Creatieve strategieën om talent aan te trekken en te behouden rekening houdend met de verwachtingen van jonge professionals, evenals het toekomstbestendig maken van het partnermodel, zijn essentieel.

Data gedreven besluitvorming wordt steeds belangrijker. Kantoren die hun performance, cliënttevredenheid en marktpositie niet kunnen meten, opereren in het donker. Dit vereist investeringen in systemen én een cultuur waarin beslissingen worden genomen op basis van feiten, niet op onderbuikgevoel. Verder kan AI ook bij ondersteunende functies voor efficiency zorgen.

Strategische opties

Organische groei

Voor kantoren die hun schaalgrootte en verwachte winstgevendheid voldoende achten, blijft zelfstandig opereren een logische keuze. Dit betekent: winstgevendheid genereren door complexer en waardevoller werk te doen voor bestaande cliënten, nieuwe cliënten aantrekken in gedefinieerde segmenten, en productiviteit verhogen via AI in combinatie met een kritische analyse van het huidige businessmodel. Een voordeel van zelfstandig doorgaan is de beheersbaarheid van cultuur en kwaliteit.

Fusies en overnames

Fusies en overnames bieden kleinere kantoren kansen tot snelle schaalvergroting. Daarmee kunnen de noodzakelijke investeringen in AI, compliance en cybersecurity gedragen worden door meer omzet. Een geslaagde fusie brengt complementaire expertise samen, vergroot de geografische dekking of opent toegang tot nieuwe markten. Succesvolle integratie vereist echter een gedeelde visie, compatibele culturen, duidelijke afspraken over governance en winstaandelen die in een bepaalde bandbreedte zitten.

Internationale expansie

Voor kantoren met multinationale cliënten is internationale expansie een strategische optie. Dit kan via eigen vestigingen, samenwerking met lokale kantoren, aansluiting bij internationale netwerken of samengaan met een internationaal kantoor. Cliënten met een internationale focus willen dat hun juridische adviseurs hen ook buiten Nederland kunnen bijstaan – kantoren die dit niet kunnen, lopen het risico om die cliënten te verliezen.

Niche specialisatie

Niche specialisatie biedt een alternatieve route voor kantoren die niet willen of kunnen concurreren op schaal. Door zich te richten op een specifiek rechtsgebied of sector kunnen kleinere kantoren een sterke marktpositie opbouwen. Dit vereist diepgaande expertise en een uitstekende reputatie.

Een bijkomend voordeel is dat nichekantoren vaak werken met een slankere bezetting en bewust weinig of geen junioren aannemen. Dit bespaart opleidingskosten en voorkomt de fase waarin juniors nog niet rendabel zijn. Voor meer standaardmatig werk – zoals onderdelen van due diligence – kunnen deze kantoren samenwerken met gespecialiseerde alternatieve dienstverleners, zodat zij hun focus kunnen behouden op hoogwaardige advisering.

AI first

Het bekende Innovator's Dilemma van Clayton Christensen stelt dat succesvolle bedrijven vaak moeite hebben om disruptieve innovaties te omarmen. Een oplossing is het onderbrengen van technologie-gedreven initiatieven in een aparte, autonome entiteit. Een voorbeeld hiervan is de spin-off SCOREalytics van Baker McKenzie.

Tegelijk laat de praktijk zien dat de meest radicale innovaties vaak afkomstig zijn van nieuwkomers, die geen last hebben van legacy-systemen, gevestigde belangen of een bestaande organisatiecultuur. Een actueel voorbeeld is het eerder genoemde eerste AI-first zakelijke advocatenkantoor Crosby, dat vanaf de start is gebouwd rondom technologie.

Voor gevestigde kantoren kan het oprichten van een aparte entiteit een strategische manier zijn om te experimenteren met nieuwe AI-gedreven diensten zonder directe impact op het bestaande businessmodel.

Vanzelfsprekend zijn bovenvermelde strategische opties niet exclusief maar kunnen ook naast elkaar staan (hybride model).

Conclusie

De juridische sector bevindt zich in een periode van fundamentele verandering. De impact van AI, kostenstijgingen, veranderende cliëntverwachtingen en toenemende concurrentie maken een kritische analyse van de strategie noodzakelijk.

Welke strategische optie een advocatenorganisatie ook kiest – zelfstandig blijven, schaalvergroting, niche, internationalisatie – het vraagt om een herdefinitie van wat het betekent om succesvol te zijn, in het bijzonder door de impact van AI. Wat is onze waardepropositie met als vertrekpunt de cliënt en hoe ziet ons businessmodel eruit? Deze strategische discussie moet gevoerd, hoe lastig die ook kan zijn in een partnerstructuur. De kantoren die transformatie omarmen en heldere strategische keuzes maken, zullen kunnen floreren in de nieuwe realiteit. Met Raad en Daad ondersteunen we kantoren graag bij hun transformatie.

#advocatenkantoor#advocaat#managingpartner#AI#kantoordirecteur#directeur